Para que el 5x de la línea B2B entre en el plan 2027 faltan tres datos que solo Aroma tiene y un motor que decida a quién buscar, por qué y con qué mensaje.

Proponemos empezar por hoteles y restaurantes y cafeterías de Antioquia: 4.228 sociedades activas, la mayor concentración de negocios que sirven café a clientes y que Aroma puede visitar y atender desde Medellín. Es una propuesta nuestra, no una decisión tomada, y se apoya en cómo Aroma ya se presenta (el perfil de Alicia y arocacorporativo.com hablan a hospitalidad) más que en datos de consumo. Cuenta como cota superior: el registro no trae tamaño, así que incluye micronegocios que no justifican una máquina.

Registro Único Empresarial y Social, copia local con carga del 2026-07-23, consultada el 2026-11-05. Perímetro: Colombia, matrícula activa, renovada en 2024 o después, sin liquidación, solo sociedades en las columnas de sociedades. Antioquia suma las cámaras de Aburrá Sur, Medellín para Antioquia, Oriente Antioqueño y Urabá; otras cámaras del departamento podrían faltar. El subtotal es una suma por código y puede contar dos veces a una empresa con dos códigos. Derivado: 6.817 / 44.685 = 15,3 % en Antioquia. Hoteles más restaurantes son el 52,2 % de las sociedades de los seis grupos en Colombia (23.337 / 44.685) y el 62,0 % en Antioquia (4.228 / 6.817). Hoteles más restaurantes en Antioquia: 1.514 + 2.714 = 4.228; en Colombia: 7.502 + 15.835 = 23.337. Este conteo es el del nicho propio de Aroma (a quién le vende). Los clientes de esos negocios, que son consumidor final, no están en ningún registro público y no los contamos.

Las oficinas, que el sitio de Aroma nombra primero, no se pueden aislar en el registro: las empresas de servicios profesionales suman 71.543 en Colombia y 11.450 en Antioquia, pero no dicen cuáles consumen café. Las dejamos fuera del conteo y la pregunta de qué cuentas pesan hoy en la línea es tuya, no del registro.

De los siete proveedores revisados, cinco no muestran cifra de mínimo ni de canon en las páginas revisadas, y Aroma tampoco. Dos sí lo hacen, y son los que hoy fijan en la cabeza del comprador cuánto cuesta tener la máquina.

fuentes abiertas consultadas el 2026-11-05 (ver la lista al final). Nespresso Professional se abrió en el navegador el 2026-11-05. Nestlé Professional se vio solo como resultado de búsqueda, sin abrir la página; no entra en la tabla por eso.

Lectura: entre los proveedores revisados, el número que decide la compra casi no se ve. En los términos de comodato de Aroma, el mínimo se define en el contrato (fuente TERMINOS); de los demás no podemos citar una frase equivalente. Todo Aseo es el único que muestra mínimo y kit, y por eso hoy es el número de referencia para el comprador.

El cliente ideal que proponemos para el primer ciclo es el hotel y el restaurante o cafetería de Antioquia que hoy compra café e insumos a otro proveedor o que sirve café sin una máquina dedicada. Los cargos son hipótesis nuestras, sacadas de cómo Aroma se presenta; no hablamos con ningún comprador.

los cargos, dolores y objeciones son por confirmar con un comprador real. No hay comité de compra validado, y ninguna fila se presenta como hecho.

Quedan fuera del primer ciclo, con su conteo en Antioquia: clínicas y salud (1.819, muchas son consultorios pequeños), educación (354), gimnasios, clubes y concesionarios (416). Las oficinas no tienen conteo propio. Las personas naturales están en una columna aparte en el bloque 01 y no entran: en restaurantes son 144.463 en Colombia, y no sabemos cuántas operan un negocio que justifique una máquina.

La marca de Aroma es coherente: negro y ámbar, el mismo nombre en la tienda, en las colecciones y en las landings. El problema está en el recorrido del comprador de negocio, y son cuatro tensiones que te decimos de frente porque son las que más cuestan:

• Tres puertas y cuatro teléfonos. El comprador B2B puede llegar por la colección Negocios, por la página de Aroma Soluciones o por arocacorporativo.com (que habla de hotelería, Airbnb y cadenas de servicio, no de oficinas). Cada puerta tiene su logo y su formulario, y el sitio publica cuatro teléfonos distintos: ventas, Soluciones, servicio al cliente y soporte técnico.
• La pauta vende máquina con financiación, no comodato. En la Biblioteca de anuncios de Meta contamos 24 anuncios de Aroma entre junio y octubre de 2026. Los de negocio hablan de combos, de equipos para "negocios pequeños" y de financiación con ADDI y Bancolombia; ninguno menciona el comodato. Si la lista mejor armada recibe ese mensaje, recibe el mensaje de otra línea.
• El mínimo del comodato no está publicado. Los términos de comodato de Aroma dicen: "El detalle del consumo mínimo se definirá en el contrato según el tipo de máquina y las necesidades del cliente" (TERMINOS). Es una decisión de Aroma si ese número se dice antes de firmar o después. Nuestra lectura: sin cifra de Aroma, el comprador toma como ancla el único número que ve.
• El capital del comodato. El comodato muestra $0 para varias máquinas, así que cada cuenta nueva inmoviliza una máquina cuyo costo para Aroma no conocemos. El precio de lista de las máquinas comerciales de la colección va de $2.599.000 a $16.999.000; eso es precio de venta, no costo.

Dos hallazgos de menor peso: la portada de la tienda sigue con campaña de hogar sobre un menú que ofrece Negocios, y las reseñas visibles son de productos del hogar, no de cuentas B2B.

Si Aroma decide publicar el mínimo, la frase con la que entraría al mercado es: "Hoteles y restaurantes: café y máquina en comodato, con el mínimo dicho antes de firmar."

Mecanismo: Aroma pone la máquina en comodato, surte café e insumos, da asesoría y soporte, y dice el mínimo mensual antes del contrato. Es decir el número que, de los siete proveedores revisados, cinco no muestran en las páginas revisadas.

Si Aroma decide no publicarlo, la propuesta no se puede usar así. La alternativa que no depende de esa decisión es la del mecanismo: "Una sola empresa pone la máquina, surte el café y da el soporte."

El balance se sostiene con reservas: hay mercado, hay espacio libre y la ruta B2B está desordenada de una forma que un sistema de búsqueda ordena. Pero está hecho sobre un cliente ideal sin validar, con el ticket y el costo de máquina sin dato, así que no es un balance firme.

cada mitigación ocupa igual o más que su problema; las cifras salen de los bloques 01 a 04.

Chequeo de sesgos sobre nuestros propios números: usamos dos tickets (600.000 y 300.000) y no uno, porque el único ancla es el mínimo de otro proveedor; tratamos las 4.228 como cota superior; sumamos el efecto de que los clientes se vayan (2 % al mes agrega 11 % a las cuentas nuevas que hacen falta); y mostramos ambos extremos de la base, nunca un punto, porque es dicha de palabra en una feria.

No hay mercado en pesos para esta línea: no existe cifra citable de gasto en café para negocios en Colombia y Aroma no publica el ticket por cuenta. Lo que hay es la aritmética de la meta. Supuestos, todos por confirmar contigo: la línea B2B factura hoy entre 200 y 300 M COP al mes (20 a 30 % de 1.000 M del grupo, como lo entendimos en la feria); la meta es 5x; y el plazo del plan es una escala de lectura de 12 meses, no una fecha, porque no conocemos el plazo real.

Derivado: base 200 a 300 M x (5 menos 1) = 800 a 1.200 M COP al mes por sumar, hasta llegar a 1.000 a 1.500 M al mes.

derivado: cuentas = (800 a 1.200 M) / ticket; nuevas por mes = cuentas / 12. Con bajas, se suma la reposición mensual de cuentas perdidas. Todo depende del ticket, que es dato tuyo.

Para ponerlo en perspectiva: el sitio dice "más de 20,000 máquinas instaladas" y "más de 7 años". Derivado: 20.000 / 7 / 12 = 238 por mes. Es un orden de magnitud, no un promedio: son dos pisos ("más de"), no sabemos si incluye hogar y no sabemos cuántas son comodato. Si todas fueran comodato B2B, la meta pediría entre 0,2 y 3 veces ese ritmo, según el ticket.

Peso sobre el universo (derivado). Con ticket de 600.000 hacen falta 1.333 a 2.000 cuentas, el 31,5 % a 47,3 % de las 4.228 de Antioquia. Con 300.000 son 2.667 a 4.000, el 63,1 % a 94,6 %. Con 150.000 el extremo alto (8.000) supera las 6.817 sociedades de Antioquia. Tomando de 1.333 a 5.333 cuentas, el peso es del 20 % al 78 % de las 6.817 sociedades de Antioquia (1.333 / 6.817 y 5.333 / 6.817) y del 3,0 % al 11,9 % de las 44.685 de Colombia. A ticket alto el universo sobra; a ticket bajo no cabe en Antioquia solo.

Capital del comodato (por confirmar, sin costo real). A precio de lista de la colección, derivado: 1.000 cuentas x $2.599.000 a $16.999.000 = 2.599 a 16.999 M COP; 500 cuentas, 1.300 a 8.500 M; 2.000 cuentas, 5.198 a 33.998 M. No es costo para Aroma; es el orden de magnitud de lo que habría que inmovilizar, y por eso el capital es el segundo bloqueante.

Este es un estudio hecho desde afuera: leímos el sitio de Aroma y los de sus competidores, la Biblioteca de anuncios de Meta, el registro empresarial y lo que entendimos de tu conversación con nosotros en la feria. No tuvimos acceso a números internos de Aroma, no hablamos con compradores y no corrimos listas de empresas ni de personas.

no usamos cifras de Instagram ni de LinkedIn como hechos de mercado; las revisamos solo como contexto.

Nuestra tesis es que la meta 5x se atasca por falta de un motor que defina a quién buscar, por qué y con qué mensaje, sea cual sea la herramienta. No decimos qué herramienta usa hoy Aroma: lo preguntamos. La tesis cae en cualquiera de estos casos, y por eso los escribimos antes de saber la respuesta:

criterios derivados de la aritmética del bloque 07; los umbrales de ticket son los que dicen las cuentas, no un compromiso de resultado.

Esta tabla no es un compromiso de resultados de nadie. Es la forma de que la gerencia pueda decir "no" a tiempo si las respuestas apuntan al capital y no a la búsqueda.

Diez preguntas, las bloqueantes primero. Se pueden responder en una línea cada una, a este mismo correo. Con dos respuestas bloqueantes ya podemos cerrar la aritmética de este documento.

las preguntas que más mueven el cálculo son la 1 (ticket) y la 2 (costo de máquina y capital); las demás cierran supuestos o definen la oferta.

El llamado es uno: responde las preguntas 1 y 2 a este mismo correo y, con lo que puedas de las otras ocho, incluye el motor de búsqueda de cuentas en el plan 2027 de la línea B2B. Con tus respuestas actualizamos la aritmética del bloque 07 y el balance del bloque 06 y te devolvemos el documento corregido.

Este audit es la fase de estudio de los 16 pasos del método de DealTunnel, hecha en modo de escritorio. La tabla dice de dónde sale cada bloque; no es un registro de proceso, es para que se pueda verificar que nada se inventó.